惠普为销售团队构建社会化学习中心

惠普为销售团队构建社会化学习中心 MBAChina 　　像许多其他公司一样，惠普（HP）的销售部门一开始对传统的在线学习并没有投入很大热情。员工普遍认为在线学习只是为了降低培训成本，相比面授培训，传统的在线学习方式乏味无趣。此外，无论是面授培训还是在线学习，都要占用员工时间，而“时间”对于惠普IPG的*业务人员而言是最为宝贵的资源，所以花时间培训必须要看到效果。因此，惠普在培训上始终倡导“培训要驱动销售，而不是干扰销售”的原则。

为了更加系统化引入非正式学习，惠普从工作绩效的分析和改进开始切入，首先针对全球四个大区的十二个关键业务主管进行深度访谈，最终明确了非正式学习与销售力的现状以及预期的目标。具体调研结果如下：

当前情况：学习资源繁复、传递方式不规范。很多内容甚至“干扰”了销售人员的工作，并把他们推向大堆资源，最终抑制了生产力，难以发挥学习资源的价值。

最终目标：销售人员需要获取到个性化的、分类清晰的学习内容资源，能够与销售业务紧密联系，能够支持销售人员用最正确的方法和恰当的精力去增加销售效果和生产力。

惠普的项目团队梳理出业务部门的需求目标，同时也针对内部培训部门进行访谈，并得到培训部门的需求目标。积极与关键业务部门合作并梳理出清晰的需求，是项目成功的关键所在。此外，在调研过程中，项目组也得到了公司社会媒体团队提供的辅助和支持

销售部门需求

培训部门的需求

简化繁琐工作流程，节约时间，运营社会化媒体实现新型在线学习

能够在一个平台上实现核心知识沉淀，并能够提供智能化的搜索

增加在销售*的工作时间

能充分发挥员工，合作伙伴和客户的集体智慧

降低差旅和学习的费用

降低学习内容开发和交付的时间，可持续存储大量的内容

降低员工的离职率

易于检索，学习内容在任何时间、地点、可按需求直观呈现

提高销售团队成员的协作能力，实现经验分享

能够支持对内容的评价，内容应与技能对应，并按知识点来呈现

提供访问全球专家资源的通路，实现7X24的协同反应能力

系统能够提供评估使用情况的数据

协助销售经理的培训与指导

其它

此外，项目组也积极寻求外部资源的帮助。有很多公司已经应用社会化媒体进行企业内部沟通交流与非正式学习的工具。惠普项目组与应用较好的企业进行了详细的对标，以确保得到更为充分的数据。在技术架构的选择上，项目组与HP内部技术部门进行合作与深入讨论，最后，确定采用基于Jive软件为核心的销售技能社会化学习中心——the Social Learning Center for Sales Skills.

惠普集团很早意识到，任何项目的成功，每一处设计必须要通过使用者的检验和推敲。过去的经历已经证明了这一点，大量的学习资源、简单地开发内容已经不能支持销售团队现有的业务目标。项目组基于惠普的销售方法论建立了一个完整的框架，这个框架能更好地匹配内容资源和应用场景，在这个框架指导下，交流与学习能够与销售团队的核心客户关系管理系统Salesforce紧密连接在一起，可以让销售人员得到更高的使用效率。

惠普的“销售技能社会化学习中心”支持更为广泛的学习资源和须系活动，包括视频、文档、讨论、博客、调查、活动和游戏。销售人员可以直接对内容进行搜索，或者学习打包好的主题式学习方案。

惠普“销售技能社会化学习中心”的每一个模块都有起到好处的应用。例如，惠普的“博客教练项目”，可以给初级的销售代表一个安全的环境去模拟真实的销售场景。博客中的每个部分内容都包含一系列的两分钟左右的视频，视频描述了客户类型，专业引导和一些不利于销售行为的提示（类似中欧商业在线的VA系列课程）。之所以利用博客来呈现，是基于交流方便的考虑，可以很方便引导大家针对销售业务的深入探讨。目前，有大约30-40个销售团队会在五周的时间进入“博客教练项目”模块中进行交流。该项目深受销主管们的好评，大幅提升了他们辅导员工的效率。

在“销售技能社会学习中心”项目刚刚上线的一个月，便吸引了超过千名访问者，120名活跃的内容贡献者。惠普的整体目标是帮助销售团队达成“联系、分享、协作”的目的。为了实现这个目标，惠普实施了全方位评估方法，包括对平台活动上质量和数量的标准，项目参与度，课程内容受欢迎度和对业务的影响力等。

评估的指标

评估内容

平台的活跃性

· 目标受众中注册和积极的成员数的百分比

· 被访问内容与平台内容总数量的百分比

· 用户生成的内容量

· 系统的性能

学员参与度

· 主动游客

· 重复访客

· 讨论线程

· 作者的内容贡献

· 内容通过率

内容热度

· 文档的访问次数

· 最高评价和和最低评价的内容

· 内容的评论深度

内容质量

· 超过三3个月，6个月和12个月未使用的文件

· 文件内容的类型

· 使用的标签的排名

· 所有内容的评价值

· 五颗星评价的内容

业务影响力

· 估计可节省的时间

· 收入的影响（财务计算关联程度）

· 对学习和行为的影响来衡量

· 最佳实践传递效率评估

“销售技能社会学习中心”项目的最初的目标用户是全球IPG（全球激光打印机销售团队），因为效果出众，得到了更为广泛的推广。惠普已经把这个平台推广到了整个企业范围里所有销售团队。

更多内容请见：http://www.eceibs.com/news

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