北大光华马力: 美国中期选举结果如何影响中美贸易摩擦下一步走向

北大光华马力: 美国中期选举结果如何影响中美贸易摩擦下一步走向？ 北京大学光华管理学院

【MBAChina网讯】美国中期选举结果，对特朗普来说意味着什么？基于分析谈判理论框架，中美贸易谈判有何特点？从谈判环境、谈判利益、谈判行为三个维度层层剖析，未来发展如何？给企业家带来怎样的启示？

北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授马力，基于谈判角度的学术分析，探讨中期选举结果如何影响中美贸易摩擦下一步走向。

2018年11月6日，美国进行了中期选举。这次中期选举中最受瞩目的是共和党能否在美国国会众议院和参议院中全部保持优势。结果如选前预期所示，共和党保住了参议院多数党地位；民主党则夺得众议院多数党地位。那么，此前受到美国国内政治极大影响的中美贸易摩擦，在美国中期选举后会迎来怎样的变局呢？简单地说，我预测为中期选举而进行的表面功夫会减少一段时间，两国非常有可能在近半年内达成一些协议；但是两国长期的、根本利益冲突会持续，经常会在不同的领域产生冲突，但不至于弄成全面的经济战争或者“脱钩”；美方的口水战不会停止，但是多数情况下仅仅是表面现象而已。

这样的结论、预测来自分析谈判的理论框架。以最简单的双边谈判为例，比如说两个国家进行谈判的时候，决定最后谈判结果的是什么呢？不是比谁更敢于说狠话，不是比谁嗓门大，而是由两类核心因素决定的：双方各自能够给对方什么利益？双方各自如何去实现利益？而决定这两类因素的，是谈判双方各自处在一个什么样的政治、经济环境。

分析谈判，利益是最关键的。利益就是在一定的政治经济环境下，谈判双方各自在这样一场谈判里面希望从对方那里获得什么。双方利益的体现包括了我希望从对方那里获得什么利益、我愿意给对方什么利益，这两个方面决定了谈判在多大程度上可以达成“双赢”：如果你所要的恰恰是我能给的，而我所要的恰恰是你能给的，就可以双赢。最后的一个利益因素是谈判破裂后双方各自的最佳利益选项，对双方来说各自是多大程度上可以忍受的。“谈不成的话，谁更惨”这个因素的比较，决定了在利益分配中哪一方会获得更大的份额。

同时，谈判双方各自的政治经济环境，影响了双方在谈判中间会采用什么样的策略，怎样提出各自的要求，如何应对对方的要求，这些决定了在谈判过程中是否可以实现利益上已经确定了的双赢可能。总之，谈判的利益关系和过程共同决定了我们双方的谈判结果。

谈判环境分析

首先我们来分析美国当前的政治经济环境。近期美国经济稳定发展，但是经济发展的成果只惠及了少数人，基本上得益的主要是金融和IT精英，普通老百姓的生活已经几十年没有实质性的提高了。这几十年积累的怨气，都反映在如今的政治现实上来。蒸汽机广泛使用以来的“现代西方历史”中，人们已经习惯了下一代的生活质量会比父母好，这种信念支撑了发达国家社会的进步。然而，这个最核心的期待在主要的几个发达国家里（包括美国）已经不再成为现实。现实生活中，绝大多数民众对未来缺乏希望，造成了巨大的社会怨恨。

与此相关的政治问题就是极端化。政客们靠极端的言论来吸引选票，而且美国国内的政治和经济问题特别容易地怪罪于外国。因为自己无法解决自己的问题时，找个替罪羊是最省事的办法，民众心理舒服，政客得到选票。在这样的政治极端化背景下，两党斗争不再矜持，遮羞布都不要了。比如说10月份任命最高大法官的政治斗争中，候选人面对的是几十年前没有证据的指责，不择手段的政治斗争已经昭然若揭。

这次刚刚结束的中期选举，对中美贸易战来说，最核心的影响是“选举结束了”。因此，特朗普在短期内不必再被这场核心是地方性的事物所掣肘，可以集中力量做他该做的事情了。也就是说，特朗普可以更努力地追求美国的经济利益了，因此短期内，谈判受到美国国内政治的影响会变小。

至于这个选举结果，对特朗普来说并不差。特别重要的是，特朗普站台的多位候选人都当选了，特朗普在共和党内的地位更加稳固。民主党很难在特朗普推动的议题上进行有效的平衡。

我们再来看中国的政治经济环境。中国最核心的特点是经济发展进入“新常态”。新常态的本质不仅是经济增长速度放缓，更重要的是需要通过创新、提高产品质量、注重环保等，来推动经济进一步的健康发展。而且在中国加入WTO十几年以来，中国的经济已经深入地融入国际了。进一步发展也需要中国经济更深入地融入世界经济体系，我们需要国际范围的产业链来支持国内的转型和发展。

谈判利益分析

在这样一个大的背景之下，中国经济的总量越来越接近美国的水平，同时中国和美国的经济高度融合，而且合作的成分远多于竞争的成分。中国跟美国其实竞争的成分少，合作的成分多，双方在价值链不同级别上，在产业链不同环节上是高度融合的。双方互为重要的货物贸易和服务贸易的伙伴。这种经济关系，跟当年日本、德国与美国的关系是完全不一样，因为它们的竞争关系更多，前苏联则从来就没有跟美国经济高度融合过。因此，从中美在谈判中的根本利益上来看，万一谈不成，双方经济“脱钩”，其结果是灾难性的，哪一方都受不了。比如，中国需要从国外购买大量的原材料，比如铁矿石、原油、木材、食品等，也需要购买大量提升生活品质的、国内尚未有效供给的产品，更需要把物美价廉的产品拿到国际市场上去参与竞争、赢得市场。而美国的大豆、飞机、汽车、集成电路、棉花等，好多商品都卖到中国来了，都以中国作为其最重要的市场。

中美贸易中，美国希望得到什么？这些内容在过去大半年的发言中都可以看到。美国希望降低贸易逆差，希望创造更多的本土工作，希望中国加强知识产权的保护，希望中国的市场经济制度保护美国的投资者。如果说得长远一点儿，美国可能潜在地还希望能遏制中国的崛起。特朗普还希望巩固“锈带”为主的选民，在国内“通俄门”的指责中希望能够安全过关。

中国希望在跟美国的贸易得到什么？中国在跟美国贸易中间获得了大量的收益，希望有稳定的贸易规模，确保本土经济发展。同时，中国政府也在切实地希望加强知识产权保护，努力地推动市场经济体系的建设。

这个过程需要理性的分析、而不是意气用事。比如，中国的大豆是不可能拒绝从美国进口：中国追求要把主粮的饭碗端在自己手里，那么就要放弃大豆的自给自足，这是理性分析得出的结论。去年，中国自产大豆1400万吨，总进口是9554万吨。而种植这些大豆所需要的土地，中国不可能从种植主粮的土地里面匀出来。如果不进口，大豆及其附属品的价格都要提高，意味着要出现某些生活必需品的物价上涨，人民群众的生活水平要受到影响。

这些分析告诉我们，中美经贸的结果是双赢的，双方企业分享了对方的市场机会，美国在中国的投资也获得了中国市场的巨大利益；而且中国企业也在不断地扩大在美国的投资，短暂的一个低谷后必然迎来新的增长。

谈判行为分析

现实的商业谈判几乎总是有双赢可能的。那么，谈判双方的任务就是要分析清楚各自的利益诉求，然后来有效地交换信息、建立信任，在谈判议题中进行交换，以此来实现双赢，并且在双赢的协议中自己获益尽可能多一些。

特朗普有哪些谈判行为特点呢？很多人过分地关注了他“推特治国”的随意，以及他经常“语不惊人死不休”的言论。其实，更值得关注的是他在具体的谈判中做了什么。如今两国正在进行的谈判中他的行为我们并不了解全部事实，但是可以从他此前做地产商时谈判的行为中得到一些规律。

特朗普对自己的谈判技巧非常自信。他在地产界有非常丰富的谈判经验，不过他要把地产界的经验想往做总统、代表国家谈判时去应用，这种竟然会令他更敢于冒险，选择激进的路径。研究也表明，行业新手更容易产生过分自信，特朗普在若干重要议题（如台湾）上面最后出尔反尔，就充分体现了他早期过分自信带来的严重后果。与过分自信相关的一个特点是特朗普谈判中经常藐视对手，希望把谈判对手带到自己的逻辑上去，主导谈判节奏，按照自己事先准备的议题、流程来操作。再如，9月份出版的《怒火》一书中就提及，他的极端自信、过分自信令他忽略智囊提供的证据，不理会服务贸易给美国带来的巨大利益，却总是纠结于“锈带”那么多制造业工人失去的工作。

另外，特朗普的演员性格非常厉害，喜欢被他人关注，喜欢被别人表扬。他在以前地产界的谈判中经常用威胁、最后通牒。他在谈判中还特别喜欢漫天要价。漫天要价在大量数据中平均来说是能占便宜的，因为取中点在谈判里是非常常见的一种规范。然而，这样重要的双边贸易谈判中，漫天要价却令对手怀疑你的诚意，也会给己方民众带来不切实际的期待，反而可能最后把事情搞砸了。

特朗普还有一个特点，对谈判来说非常不利，就是他具有非常明显的“你输我赢”的心态。按照他的理解，只要中国赚了，美国就一定亏了。虽然很多美国人说，学习过经济学入门课程的大一学生都能理解“贸易给参与各方都带来财富”，特朗普就是喜欢这样表达自己的看法。

另外，特朗普内部团队严重地不团结。他执政以来美国政府里面高官的更迭，出人意料，超过所有前任。这也限制了他在谈判中有效协调内部的能力。

回过来看中国的谈判行为。中国这边的谈判行为信息量非常少，更没有什么戏剧性。这是因为，中国谈判团队的特点是：做了的不一定说，说了的不一定有信息量；但是凡是说了的话所包含的信息量，绝对是高度一致的。从年初到现在，中国官方发布的跟贸易摩擦有关的立场一直是这样几条：维护国际贸易、促进国际经济一体化，愿意为此而努力；既不主动挑起贸易战，对方挑起后绝不退缩。这些原则非常简单，但却充分体现了谈判的本质。

未来会如何

在这样的大框架下，虽然表面上的口水战仍旧会存在，但是中美双方在非常明显的“互有所求”利益格局下，特朗普在中期选举后也可以集中精力解决谈判问题了，一定可以达成双赢的协议。

这个协议可能一次性完成，也可能分批次完成。按照谈判研究的结论，如果双方能够尽可能包括更多的谈判议题，谈判达成双赢、皆大欢喜的可能性更大，因为多数议题都可以进行“交换”的，合并起来效果更加明显，更容易实现互换。而且，双方还可以包括一些匹配性的谈判议题，令谈判更加顺畅。

谈判可以非常有效地缩小贸易差额。在各种具体产品（如大豆、石油、天然气等）的贸易中，中国都有强劲的需求，完全可以从美国扩大进口，缩小中美贸易顺差，也促进美国对应行业的就业。中国很多种工业制成品、零部件对美国的出口，在过去几个月里面已经承担了10%的关税时，绝大多数美国的进口商仍旧愿意与中国企业分担这10%的关税来持续进口、甚至加速进口，充分地说明了中国的产品是不那么容易替代的。因此这种谈判议题（比如说关税范围和水平）表明上看双方有点儿差别，但是这种差别都不是实质性的，都可以通过彼此的互换来达成双赢。

至于中国要加强知识产权保护、促进市场经济制度更加完善，这些本来也是中国需要大力加强的工作，完全可以在贸易摩擦谈判中“顺水推舟”地进行承诺。按照今年7月份发布的全球创新指数，中国的排名已经提升到第17位，比同等经济发展水平（人均GDP）的国家都好很多。这方面的工作继续推进，不仅有助于美国在中国的投资者利益受到保护，也有助于中国本土企业的创新。不久前高层对于民营企业的表态，不仅提振国内企业家的信心，也是对市场经济的承诺。这些谈判议题的本质是匹配性的，也就是说谈判双方的诉求方向是一致的，因此都可以在谈判中进行承诺。

双方看起来也有一些完全对立的谈判议题，比如美国指责职责中国的产业政策以及对国有企业的照顾，令市场经济不够完善。这些议题上不必去互相指责谁对谁错，谈判的本质是彼此利益的交换与共赢。其实，美国也长期实行产业政策，如美国首任财政部长汉密尔顿提出的促进制造业发展计划，近年美国政府出台的《重振美国制造业框架》（2009）、《先进制造业国家战略计划》（2012）、《国家制造业创新网络（NNMI）项目战略计划》（2016）等等。互联网最初是美国政府主导，出于国防目的而支持而进行的项目。中国的产业政策可能是宣传得过于高调，令外国投资者过于敏感，才产生了不必要的麻烦。这些冲突的议题，在整个大的谈判框架中与其它议题一道来解决，就容易多了。

总之，由于美国中期选举结束了，特朗普还得到了不错的结果，他的团队可以暂时减少因为关注本土政治而进行的表演了，可以比较专心地处理贸易战了。具体地说，美国政府非常可能在这个时机，跟中国政府一道，达成双赢的谈判协议。

给企业家的启示

首先，独立思考，不要人云亦云。中美贸易摩擦进行的半年多时间里，讨论这个问题的文字非常多，但是很多都是情绪化的反应，有的片面强调要硬、要有骨气，也有的被美国表面上的咄咄逼人给吓坏了，强调要服软、要走当年日本的道路。实际上，如果理性分析，有大的学科背景做框架，我们会得出不同的结论的。比方说，7月25号，欧盟委员会主席容克跟美国特朗普搞了一个向零关税去努力的发言，网上很多言论感到天要塌下来了。实际上，稍微深入分析一下就可以了解，这事不能成的：德国不怕跟美国搞零关税，但是法国、意大利、希腊呢？也有的人说，中国的话语太弱，感觉不够硬气。其实，谈判结果并不取决于谁嗓门大，而取决于彼此能够给对方什么利益（或者反过来说可以不给对方什么利益）。关键看大家做了什么，不看大家说了什么。多说无益。美国人说的多，是为了国内政治需要而进行的表演而已，不必都当真。

其次，换位思考。谈判要追求双赢，要为对方考虑，你能从跟我的交易中获得什么利益？很多经验丰富的谈判中说，谈判中一定要试着设身处地的从对方的角度考虑问题，尽量彻底弄明白对方究竟想从交易中得到什么。1962年古巴导弹危机后，当时的美国司法部长、美国总统的弟弟罗伯特・肯尼迪写了一本书《13天》，里面写了这一段：“古巴导弹危机给我们上的最后一课，就是设身处地为别国着想的重要性。在那场危机过程中，为了确定某个具体行动方案，对赫鲁晓夫和苏联方面会产生何种影响。肯尼迪总统花费的最多的时间，他所有深思熟虑的主旨就是极力不让赫鲁晓夫蒙羞，不让苏联感到耻辱，不让他们出于国家利益感到需要，对自己的反应升级。”

第三，办好自己的事，谈判最后拼的还是实力。之所以在中美贸易摩擦阴霾下美国对中国的贸易逆差竟然这几个月间还在增加，本质是中国出口美国的商品性价比实在太好了，美国找不到这么好的替代品。这些信息都构成了后续谈判成功的基础。同样，今后的中美贸易摩擦（特别是表面上的口水战）都会持续的，因为中国的产业升级会不断侵蚀美国的固有优势，这是两国的经济大环境决定的。而且美国很多低技能的工人没有分享到经济国际化的益处，没有什么技能的老百姓亏了。未来这些冲突仍旧会持续。只有做好自己的事情，用自己的核心产品给我们的消费者带来实实在在的益处，我们才有谈判的资本。否则，拍桌子、摔杯子、声嘶力竭地吼叫，都没有任何用处。

马力，北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授、副系主任，高层管理教育中心执行主任。他在华盛顿大学取得管理学博士学位。他的研究专长为跨国谈判、参与式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，以及 《心理学报》、《管理世界》、《经济科学》等国内学术期刊发表研究成果。此外，他还在北大光华EMBA及高管教育中心承担《商务谈判》的课程教学。

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