同程艺龙Q3持续盈利“下沉市场”发力

下沉市场的威力开始影射到旅游业，同程艺龙正在凭此突围。

11月23日，同程艺龙公布截至2020年Q3财报。财报显示，2020年第三季度，同程艺龙实现营收19.15亿元，环比增长59.5%；经调整净利润为3.73亿元，环比增长89.9%；经调整净利润率19.5%，恢复去年同期水平。

值得注意的是，特殊时期影响之下，这已是同程艺龙连续三季度实现盈利。2020年旅游行业面临挑战，同程艺龙实现了快速发展。

财报显示，同程艺龙中国非一线城市的注册用户已高达86.1%，活跃用户进一步提升至2.46亿，实现5.0%的同比正增长，环比增长40%，创下历史新高。

下沉市场正在成为同程艺龙最重要的基本面，借助与腾讯强互动、线上线下多场景覆盖，用户活跃度进一步激活。同程艺龙在特殊时期的变化中找到了节奏和发力点。

加速低线渗透

财报显示，同程艺龙在第三季度总交易额397亿元，实现总营收19.15亿元，总营收环比增长59.5%；经调整EBITDA为4.99亿元，环比增长86.8%，经调整EBITDA利润率为26.1%；经调整净利润为3.73亿元，环比增长89.9%，经调整净利润率为19.5%，盈利能力持续增长。

从业务层面看，住宿预订服务实现营收6.85亿元，已经基本与去年同期的6.94亿元持平，环比增幅达78.1%；交通票务服务加速复苏，实现营收10.55亿元，环比增长45.4%――其中，汽车票业务量同比增长超过80%，国内机票票量同比增长超过20%。

同程艺龙业绩持续回暖也是旅游行业的缩影，消费者信心正在稳步回升，尤其受国庆黄金周拉动，旅行消费逐渐复苏，下沉市场则是同程艺龙盈利的秘密武器。

财报显示，同程艺龙非一线城市注册用户高达86.1%，微信新增付费用户中约67.2%来自中国三线或以下城市，较2019年同期的63.3%有显著增加。在交易层面，2020年第三季度，同程艺龙的酒店间夜量在低线城市同比增长近30%。

下沉市场对于特殊时期之下的OTA，是一片有待深耕的蓝海市场，同程艺龙抢先开启了收割，源于对下沉市场布局已久。

同程艺龙2019 年开启了低线城市的密集布局，借助微信流量触达低线城市用户，并通过线上广告、线下地推等资源投入，加大对用户的渗透，截至 2019 年 9 月 30 日，同程艺龙在国内非一线城市的注册用户比例就保持在约85.5%。

通过技术和服务下沉，同程艺龙抢先为低线城市消费者提供了更好的旅行消费体验。以交通为例，同程艺龙实现了服务从机票、火车票的“主动脉”，到汽车票、船票等“毛细血管”的全面畅通、无缝对接，满足低线城市消费者的出行需求。

数据显示，2020年9月30日，国内大交通出行人次单日突破410万，总出行人次同比增长22%，低线城市大交通出行人次同比增长超30%，显著高于整体增速。

战略上同程艺龙率先将目光投向下沉市场，战术上抓住了汽车出行这样的突破点，汽车出行是下沉市场更重要的毛细血管。仅在三季度，同程艺龙的汽车票业务同比增速已经超过80%。

一切为了“活跃”

相比用户规模增长，用户活跃度以及付费率是更值得关注的内在生长线。之所以说同程艺龙收获了一张亮眼的财报，很重要的原因在于月活跃用户创历史新高。

Q3 同程艺龙月活跃用户进一步提升至2.46亿，实现5.0%的同比正增长，环比增长40%。与此同时，月付费用户在三季度环比大幅提升60.2%，达到2980万，全面回升至去年同期水平。

表面看，这组数据可以归结为国庆黄金周的拉动效应，但仔细复盘并非如此，在拉动用户活跃度上同程艺龙一直在用力，得益于打破线上线下壁垒，不断丰富服务场景。第三方数据显示，2020年上半年，同程艺龙MAU保持行业领先水平，同程艺龙旅行以20920.2万人次排名领先。

首先是对旅行资源的深度布局，线下获客能力不断提升。本季度，同程艺龙进一步加强与汽车运营商、旅游景区的合作，通过在车站、景区设置自助售票机及其他售票设备，服务全新的使用场景。

与此同时，还与酒店合作“扫码住”，引导线下用户线上预订，增强了在低线城市的酒店市场的领先地位。根据财报显示，在第三季度，酒店、汽车票机及景区票机等线下场景服务，为其带来了11%的月付费用户。

在固有的优势服务场景上，与腾讯持续挖掘“搜索+旅游”生态圈的潜力。在持续加强微信支付入口和小程序下拉列表流量优势的同时，将火车票、机票、汽车票三大交通产品接入微信搜一搜，进一步完善微信的旅行服务生态体系。同时与腾讯的线上游戏平台开展各类营销活动，提升年轻群体对品牌的认知度。

同程艺龙还在持续布局服务场景的多元化，其快应用与华为、OPPO、vivo等主流手机厂商展开深度合作，开拓“快应用+旅游”的服务场景。除手机外，通过手表、汽车等终端，用户也可直接预订旅行产品或接收行程提醒。

在2020年第三季度，同程艺龙艺龙快应用月活跃用户实现大幅增长。此外还加强了与快手等短视频平台的合作，通过优质内容触达用户，推广酒店和景点，以激发用户出游兴趣，帮助用户完成旅行消费决策及购买的闭环。

变化的机会

特殊时期确实给旅游行业带来了挑战，在巨大的危机感和困顿面前，同程艺龙实现三个季度持续盈利，在市场中领先。

正如同程艺龙CEO马和平所言，行业新一轮的变革已经开始。

在业内人士看来，同程艺龙特殊时期抓住了机会，源于在变化发生时率先进行灵活调整。在2020年初，同程艺龙就迅速启动低成本运营策略，大幅减低营销、营运及行政成本。此外，同程艺龙的用户结构、覆盖地域和产品结构均衡，流量来源稳定。所以，整体复苏表现优异。

现在看来，除了早早开始布局下沉市场，同程艺龙在特殊时期率先拥抱了变化，早早转向内需市场，将技术和服务体验下沉至乡镇，再借助微信的天然优势发动了对下沉市场的提前收割。

86.1%的非一线城市注册用户是非常强劲的信号，下一步如何持续激活这部分用户的消费力将是同程艺龙持续盈利的关键。

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