南京航空航天大学探寻农产品的销售方式及销售渠道

南京航空航天大学 | 探寻农产品的销售方式及销售渠道

南京航空航天大学 | 探寻农产品的销售方式及销售渠道 南京航空航天大学经济与管理学院

7月7日，南京航空航天大学经济与管理学院专心治滞农兴小队在暑假开始的第一天，选择于学校及学校周边开展暑期实践的调研部分，以三个小组的形式分别对学校内，学校东门，学校北门的水果店进行调研走访。我们发现：水果商们的销售方式和销售渠道各有特色，但兼有很多共性。

第二天上午九点，在结束了第一天对于水果零售店的调研的基础上，我们在小北门公交站台集合，并乘坐公交车来到了天印山农贸市场。深入水果批发交易区与蔬菜批发交易区，走访调研批发商，与其交流，探询第*的水果蔬菜批发行情。

经过深入的交流和总结，

我们在销售方式和销售渠道上得出了以下结论：

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销售方式

商品来源的差异

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零售商：

为了在清晨卖出新鲜的水果，水果零售商大多在凌晨两三点就会去批发市场进货。最出乎我们意料的是，没有中间商的参与，自产自销的水果价格反而更贵，因为量少，折合在每单位水果上的运费较高。

水果店一般根据水果的销售情况进货。好卖的多进不好卖的少进。特别地，学校里的客流量相对稳定，销量统计起来会更加方便。

批发商：

以金达豪农产品批发为例，金达豪农产品批发市场属于二级批发市场，大部分是从一级批发市场众彩批发市场进货的，少部分来自南京本地农户，供应对象主要是市区以及江宁附近零售商，同时兼有零售，市民也可以前来购买。

而一级批发市场则是在内蒙古等地承包农田与大面积的冷库。农产品收货后直接放入冷库，工人们在冷库内进行摘选，打包等处理，然后用棉被紧紧裹住放入车中运往各地的一级批发市场。供应对象是二级批发市场或者大型超市等。

经营模式的区别

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零售商：

与大部分我们走访的水果店不同，北门托乐嘉的果峰水果店是一家连锁店。其所在的公司有直营和加盟两种形式。公司有专门的一条收购储存销售线。这样分工明确的水果店在销售效率上明显更出色，他们的销售业绩也相对而言更好。

一些学校的水果店或是面向学生群体的水果摊也比较特别，他们会在假期选择减少进货甚至停止营业。

批发商：

因为南京本地没有太多大规模种植农产品的土地，所以南京的农产品大多是外地运入的。大部分是来自昆明，兰州，山东等地。特别的数冬天过年前后的农产品大多从海南运进。（由于山东种植农产品种类齐全而且质量很好，所以山东的农产品会运往世界各地进行销售。）

销售过程的调节

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水果店一般都是每天进一次货，如果水果出现滞销或者是销售速度不理想的情况，店家会采取降价或特价的方式进行处理，或是在顾客买水果的时候连带销售。根据水果的购买情况进行进货的调节方式能够比较有效地清除库存，防止水果的滞销与损耗。

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销售策略的选择

不同水果的销售策略也不同。比如西瓜和桃子属于薄利多销的水果。进口水果的进价高，同时利润也高，但是消费群体相对少，销售速度较缓慢。

水果售价由进价和其他成本（员工费用、租金、交通费用等）决定，刚开店时会有活动价、会员价等促销方式，以此来吸引顾客，增加知名度。水果除了直接销售，也可以切片销售，榨汁销售。但考虑到保鲜问题，后两者的价格会更高。

其中大部分连锁店更加注重水果品质，如果收到退货的水果会直接退回仓库，采购部门将对其负责。

水果保鲜的考量

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为保证水果的新鲜度，大部分连锁水果店设有仓库。易坏的水果必须每天进一次货。像苹果这类一年四季放在农户手里的水果，保鲜程度极高，放进冷库前与从冷库拿出相比变化极小。但像夏季卖的西瓜，水果店晚上关门前30分钟就不会切瓜，保证不会出现已切开的西瓜隔夜再卖的情况。

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销售渠道

线下经营

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零售商：

学校里的水果店主要面向学生和老师进行销售，客流量大且相对稳定。校内有好几家水果店，甜甜果园的客户以南区东区学生居多，教育超市的顾客则主要来自西区。据了解，教育超市一天的水果销量大约为1000到2000斤，收入十分可观。

批发商：

天印山农贸市场，客户来源大多数是江宁附近的零售商，同时兼有零售，市民也可以前来购买，部分商户也供应大型的超市饭店等。如果是保质期短，不能长期存放的蔬菜当天就会降价便宜处理；像土豆洋葱等保质期长的农产品则不用急于销售。

线上配送

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对于新兴的线上配送，每家水果店的选择各异。不接受此种方式的水果店认为外卖配送时间长，在配送过程中过度的颠簸会影响水果的口感，从而影响水果店的口碑。但在下雨天，人们往往选择线上订购水果，这种情况下，不进行线上配送对于水果店的销量会带来较大的影响。

托乐嘉附近的水果店大多面向小区居民，也存在部分面向学生的水果摊如后街水果摊。面向小区居民的水果店虽然没有学生这个规模很大的消费群体，但他们的水果卖得贵而且居民们有经济来源，一次性购买的水果数量更多，因此他们的营业额也足够维持其正常运作和留出一定的收入剩余。

面向学生的水果摊水果价格低，每斤水果的利润少，以薄利多销作为自己的销售策略。由于价格的亲民，学生的客流量非常可观。除了直接销售，水果店也会把水果提供给果汁店，饭店，学校。

那些选择了线上配送的水果店会稍微抬高价格，但配送给居民带来了方便，给学生提供了不出门就能购买便宜水果的机会，所以对他们而言，大批量的水果配送是可以实行的，水果有保障，也支持水果的退换。

尽管夏日炎炎，但我们满载收获。一个水果从采摘到顾客手中要经过的辗转次数远超过我们的想象。在调研过程中，那些平日难以接触到的水果销售方式和销售渠道让团队成员们产生了很深的感触。回到学校后，我们将两天的调研成果进行整理，为后期的分析总结做好了充分的准备。

探究农产品滞销的解决方案，未来我们还有很长的路要走.....

币大师

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