借高端白酒涨价之机保健酒顺势升级

借高端白酒涨价之机 保健酒顺势升级

借高端白酒涨价之机 保健酒顺势升级 MBAChina 高端白酒涨价，引发的酒类消费市场格局变化，谁会是受益方？

劲酒和黄金酒给出的答案是：保健酒。因为在年销售超过100亿元、年增长超过30%的保健酒市场，这两家企业以28亿元和10亿元的销售额占据着市场近半份额。面对2009年年底开始的酒类涨价，保健酒经销商要想顺利地攻城略地就不能不依靠公司的政策扶植。劲酒的攻略是成立中高端餐饮公司专门负责餐饮渠道的升级，而黄金酒的选择是投资两亿元建立新的酒窖，扩大产能，继续快销品的操作思路。

黄金酒释疑

作为保健酒领域的新军，黄金酒自出生之日起，就争议不断。

1月10日，黄金酒在宜宾五粮液酒厂举行黄金酒酒窖开窖仪式，宜宾五粮液集团保健酒有限责任公司副总经理刘国强在现场透露了两组数字：一是该酒窖投资2亿元，能满足年产黄金酒1.2万吨，二是截至2009年10月底，黄金酒全国销量已经突破10亿元。

如果结合目前同行和媒体对黄金酒的质疑，比如基酒的质量等级、销售额的水分、渠道压货等，就不难理解黄金酒投资方不菲的花费举办开窖仪式背后的含义：在定位于礼品市场的黄金酒最重要的销售旺季——春节到来之前，公司必须澄清市场上关于该酒的疑问。而在五粮液酒厂核心位置建设酒窖，不但将强化“五粮液”品牌，也显示其生产线的强大产能，以此消散市场对于其销量的质疑，给经销商以信心。“销量不好，五粮液怎么肯投资2亿元建立专门的酒窖？”刘国强反问。

黄金酒的头一炮确实是成功的。在强大的电视广告攻势下，在保健酒品类中定位于高端的黄金酒，虽然以136元一瓶的高价入市，但2009年春节仍取得了不俗的销量，惊喜的经销商主动进了大批货。虽然随后质疑不断，但销售方坚持定位礼品、切白酒市场份额、按快销品来运作，继续加强广告攻势。“2010年拿下超过两亿元的央视广告时段，这是春节旺销季节对经销商的最大支持。”刘国强表示。

劲酒升级

穆豫川30多岁，相貌平常，说话带着一种浓重的湖北口音，如果在北京的农贸市场上见到他，你会以为他是销售蔬菜水果的商贩。

事实上，穆是劲酒在北京的四家代理商之一。7年前穆豫川刚刚开始做劲牌在北京市场的代理，负责丰台、石景山、门头沟3个偏远城区的销售。当时他并没有酒类市场销售的经验，只是觉得这个酒名字不错，味道还行。

刚开始的销售就是“扫大街”，挨门挨户、一个餐馆一个餐馆地推销产品。“没有选择，只要愿意进货我们就卖。”不过，穆豫川逐渐看出了些门道，那些湘菜馆、火锅店、大排档最容易接受这种酒。#p#分页标题#e#

因为劲酒是来自南方的保健酒，根据国家对保健酒的规定，保健酒酒精度数不能超过38%，这样的度数对北方人太低，因此，只有南方人聚集的餐馆，劲酒才卖得动。正因为如此，10元钱不到，125毫升的劲酒逐渐在中低档餐馆扎下根来。

2009年，随着销售收入超过28亿元，跻身国内十大白酒生产商之列，劲酒集团对自身定位也有了新的转变。这家公司的希望是，从大排档跻身商务酒宴，提高形象，扩大销售规模。

为此，劲酒的办法是组建中高端餐饮公司，进入大型餐饮企业，走上正规场合。

“我们成立中高端餐饮公司是在2009年6月份，全国各个分公司都这样做了，北京公司销售加上市场人员总数40名左右。”劲酒北京分公司卢经理解释说，这样做是因为很多大中型餐饮集团的酒水供应都是由酒水外包商垄断，要想进入这些大中型连锁餐馆，就必须和酒水外包商打交道，而成立中高端餐饮公司，则有利于和那些有实力的酒水外包商打交道。

而实际上，中高端餐饮公司和酒水外包商打交道也有助于穆豫川这样的经销商在自己所辖区域内和连锁餐饮企业联系。不仅如此，由于配合进入大型餐饮企业的策略，劲酒和媒体广告合作加强，也更给穆豫川带来了机会。

2009年，穆的销售额近700万元，2010年有望达到1000万元。因为近几年来销售额增长迅速，北京市场2009年业绩增长了51%。如果这样下去，可能五六年后穆豫川就是一家年销售上亿元的公司的老板了。

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