华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 吴敏 北京报道

保险代理人队伍继续“瘦身”。

9月19日，银保监会中介部通报了保险公司销售从业人员执业登记的最新情况。数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，其中代理制销售人员521.7万人。相比2021年底的641.9万人，整个行业人力半年中又流失71万。若与2019年高峰时期的937万人相比，整个行业人力已经减少了400万。

对于保险代理人队伍下滑的拐点，首都经贸大学保险系副主任李文中在接受《华夏时报》记者采访时表示，大概率会在新冠疫情和国际局势对经济的冲击解除之后很快到来。个人保险代理人数量减少前期主要是保险公司主动清虚引起的，后期其实主要是新冠疫情和国际局势对经济的冲击导致保险需求减弱，个人代理人从事保险销售难度加大，收入下降引起。但至于行业最终可能会剩下多少代理人这个现在不好准确预测。

下滑人力全部来自寿险公司

银保监会的数据显示，截至6月30日，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、占比29.7%。

考虑到2022年上半年财险公司营销人员实现了微增。这意味着，71万的下滑全部来自寿险公司。实际上，寿险公司人力持续下滑的趋势在上个月上市险企披露的中报数据中就已有所体现。

《华夏时报》记者根据各上市险企2022年中报数据梳理，截至上半年，中国平安个人寿险销售代理人数量从2021年末的60.03万人下降至51.9万人，降幅达13.5%；同期，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末82万人减少了7.4万人；太保寿险月均保险营销员31.2万人，较2021年末的52.5万人减少21.3万人；人保寿险“大个险”营销员数量为12.9万人，较2021年末的18.6万人减少了5.7万人；新华保险个险代理人规模人力为31.8万人，同比下降27.9%。五家上市寿险上半年的个险人力累计减少49.6万人。

中国人寿副总裁詹忠在该公司召开的业绩发布会上表示：“这几年，受各种复杂的外部环境影响，寿险行业在深度调整，各家公司都在主动转型。从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。从老七家寿险公司数据来看，去年代理人数量下滑了36%，今年上半年下滑速度为14%。”

对于保险代理人持续流失的原因，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生在接受《华夏时报》记者采访时表示，自2017年以来，寿险规模人力不断下降。内部发展模式的弊端，一旦遇外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题。2015年保险营销员资格考试的取消大幅降低了行业准入门槛。保险公司为了快速做大规模，通常会采取“人海战术”，这是前些年保险营销员数量快速增长的主要原因。从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。

虽然2015年代理人资格证被取消之后，整个行业通过快速增员来拉动保费增长，但很快这种模式就难以为继。2015年至2020年保险代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期寿险保费增速分别为21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%。可以看到，寿险业增速下滑和个险渠道的下滑有着很大的关系。

“今年保险营销员数量继续探底，但降速趋缓。一方面，人身险行业短期仍面临巨大增长压力，对保险营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣金收入，时间一长就只能离开。另一方面，在行业整体发展不利的形势下，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。目前改革效果已初步显现，但存量营销员的整体结构尚未明显改观，短期内保险营销员数量继续下降。”朱俊生说道。

李文中告诉《华夏时报》记者：“保险代理人的持续下滑给行业带来的直接影响就是保险业务规模，使保险业发展面临更大的压力。不过，也会逼迫保险业自身进行改革来提升营销效率，一方面余下的个人保险代理人平均产能会提升，另一方面会促进和加快互联网、银保等其他替代渠道的发展。人数稳定之后应该一些预期效果还是能够实现的，比如从业人员素质、人均产能都会有提升，行业形象也会得到一定改善。”

对于保险代理人持续下滑的拐点何时到来，朱俊生向《华夏时报》记者表示，保险代理人的下滑速度会有所减缓，但整体下滑趋势还将延续，因为过去行业人力存量较大，调整存量可能还需要两三年时间，最后行业能剩下多少代理人，还需要市场去检验。未来能继续留在这个行业里的，都是营销能力强，能够在行业中长期做下去的代理人，而越是能长期留存的代理人，越是能为客户提供长期服务，那么，陪伴客户成长的长期主义理念也将得到实施。

优增计划将促进行业高质量发展

实际上，高脱落率以及高增员率过去一直是个险发展的重要特征，如今整个保险行业都在向高质量发展转型，保险公司的增员门槛陡然提高，代理人不断减少也是情理之中。

而对于如何消除人力下滑的负面影响，朱俊生向《华夏时报》记者表示，这需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设计、系统培训等方式推动保险营销员向高质量方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。

“监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。”朱俊生说道。

目前，保险公司都将招募人群聚焦在高学历、高素质人群身上，以促进单个代理人销售的保单金额提升、价值率提升，起到带动业绩再次增长目的。例如，平安人寿的“优+人才”招募计划，新华保险的“优计划”，泰康保险的HWP计划，太平人寿的“山海计划”、太保寿险的“长航行动”等，无一不强调高素质、高学历、高价值等标准。

朱俊生向《华夏时报》记者表示：“优增计划的效果比较显著，尤其是在增量层面上。因为存量一时难以改变，增量的新营销员会带来一些新鲜的血液，他们的起点更高，而原来工作中所积累的人脉也让他们有一定的资源保障，能够支撑他们在行业里留存下来。另外，各家公司在这个基础上，利用科技赋能去提升代理人的专业化、职业化，这些改革跟优增计划相配套，也能发挥更好的效果。”

李文中亦告诉《华夏时报》记者：“保险公司的优增计划是保险公司改革转型，代理人队伍清虚的必然要求，通过优化人才选择，加强人才培育和改进收入分配，激励和吸引更多的优秀销售人才加入公司从事保险销售，才能不断提高销人员的整体素质和营销效率，为公司带来更多价值的业务，改善行业形象，促进保险业高质量发展。”

从中介部披露的销售人员学历情况看，高中学历人员262.5万人、占比46.0%，大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万人、占比14.4%。需要指出的是，大专以上学历占比有所提升，2021年这一比例为38.5%。

学历提升的同时，代理人产能也有所提升，根据上市险企半年报数据，平安寿险代理人渠道，人均新业务价值为31958元，同比增长26.9%；太保寿险核心人力，月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%。与此同时，中国MDRT（百万圆桌）会员数量也显著增长，从2020年的9848人，增长至2021年的13200人，增加约3352人。

《华夏时报》记者注意到，在本次披露人力方面数据外，中介部还披露了登记质量等问题。其中，富德财险、珠峰财险因登记质量问题被点名。

通报显示，截至2022年6月30日，全国保险公司销售人员在中介系统的执业登记数据与报送保险统计信息系统的同口径数据差异率为0.77%，两个系统间数据差异率继续稳定保持在较低水平。

其中，162家保险公司的系统间数据差异率低于2%，14家保险公司的系统间差异率介于2%-5%之间，8家保险公司的系统间数据差异率高于5%，其中富德财产数据差异率为13.9%，较上一统计期有明显反弹。

在数据完备性情况方面，截至2022年6月30日，全国保险公司销售人员中执业登记基础信息要素缺失者占比1.42%，较上一期下降0.06%。

具体来看，近97%的保险公司该占比已低于5%，其中74家保险公司已完全消除销售人员基础信息要素缺失现象。珠峰财险信息要素缺失者占比为13.8%，原因主要为未上传照片。

对此，银保监会要求，相关保险公司要高度重视本次核查发现存在的制度不健全、数据质量问题反弹、工作落实不到位等问题，深入自查、及时整改。

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