人身保险销售拟分级差异化管理避免以刺激短期销售为目的-商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点
21世纪经济报道 李致鸿 北京报道
11月25日，银保监会人身险部已向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》），对开展人身保险销售活动的保险机构及保险销售人员相关行为进行了规范。
《办法》将销售活动分为核心销售活动和辅助销售活动两类。核心销售活动是指保险销售主体与投保人订立保险合同的主要过程，包括签署投保单等；辅助销售活动是指为订立保险合同而开展的销售策略制定、宣传推介、销售培训和售后客户服务活动等。
对销售人员进行分级管理
《办法》要求，保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。
具体而言，保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。
《办法》对销售人员诚信管理提出了要求。保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。
对保险产品进行分级管理
《办法》规范了保险销售活动。保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最高级别。
其中，普通型寿险产品、意外险产品原则上为低复杂程度；新型寿险产品、普通型健康险产品及普通型年金险产品原则上为中复杂程度；新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品(叫法待定)原则上为高复杂程度。投资连结型保险以及带有投资账户且收益不保证的政策性产品为高风险产品。此外，缴费期间在一年期以下产品原则上为低缴费负担产品；缴费期间在6年期及以上的产品为高缴费负担产品。
对销售人员可销售产品进行差异化授权
在上述两项基础上，保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。
不仅如此，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。
规范与商业银行专属合作网点深度合作
《办法》对保险公司与商业银行专属合作网点深度合作进行了规范。每家专属网点仅能选取下列合作模式之一开展合作。
一是保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。商业银行在代理业务中认为需要保险公司人员提供辅助咨询的，应当将客户引导至辅助咨询区域，并全程录音录像。客户在接受辅助咨询后有购买意向的，由商业银行销售人员继续完成保险销售活动。销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。
二是保险公司可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。销售管理责任由保险公司独立承担。
避免以刺激短期销售为目的
《办法》要求，保险公司应建立销售行为实名制，在保险单和核心业务系统中真实、完整地记录保险销售人员的姓名、执业证编号，通过网络销售的除外。同时，保险公司应充分考虑产品设计、销售激励方案、渠道佣金设置对投保决策与销售行为可能产生的影响，避免以刺激短期销售为目的，诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款。
保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。
保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。
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